Skocz do zawartości

Zdjęcie

Umawianie spotkań przez telefon


  • Zaloguj się, aby dodać odpowiedź
29 odpowiedzi w tym temacie

#21 Mysza

Mysza
  • Użytkownicy
  • 14 postów
  • MiejsceWarszawa

Napisano 11 lipiec 2007 - 21:56

Ok. Klient mówi NIE, to pytam się jaki jest tego powód odmowy.
Tylko też nie chce być zbytnio natrętny (gość se myśli, powiedziałem mu NIE a on nie rozumie i zawraca mi d...pe). Nie chce zostawić po sobie złego wrażenia bo mam zmiar zadzwonić do niego za dwa tygodnie znowu :)/>/>
GG 4856679 Michał.

#22 Daniel Rydel

Daniel Rydel
  • Użytkownicy
  • 1066 postów
  • MiejsceLublin

Napisano 11 lipiec 2007 - 23:02

Po co Ci powód odmowy? Aby go sobie Klient wymyślił?
Znajdź rozwiązanie i zadaj pytanie co mogłem zrobić lepiej. Polecam Ci, abyś zadał to pytanie najpierw sobie, a dopiero później swojemu klientowi.
Na drodze nauki życia w teraźniejszości

#23 BrightFuture

BrightFuture
  • Użytkownicy
  • 70 postów
  • Płeć:Mężczyzna

Napisano 22 styczeń 2009 - 14:44

czary- wydaje mi sie, ze to nie przejdzie. Nie znasz kogos, a pytasz czy kocha swoją rodzine ? Jak ty byś odebrał jak by Ci ktoś powiedział w Polsce :)/>/>
"-chcę żeby pana rodzina mogla byc bezpieczna i mogła spać spokojnie"

Co chcesz przedstawić klientowi ? czemu chcesz się z nim spotkać ?
Lepiej może w umiejętny sposób wykorzystać korzystne argumenty już przez telefon i przekonać do spotkania. Na spotkaniu możesz przekazać to co miałeś na myśli, czyli temat rodziny itk :)/>/>
Bo Cie widzi, nabiera zaufania itk etc ...

#24 pasko

pasko
  • Użytkownicy
  • 41 postów
  • MiejsceŻywiec

Napisano 23 styczeń 2009 - 09:46

Czary jak bys mi wyjechal z taka gadka przez tel. to albo bym Cie opierdzielil albo bym sie rozlaczyl.

#25 Łukasz Wasylkowski

Łukasz Wasylkowski
  • Użytkownicy
  • 520 postów
  • Płeć:Mężczyzna
  • MiejsceWrocław

Napisano 26 styczeń 2009 - 11:56

cały czas chodzi mi po glowie ten oddech , jak go dostosowac przez telefon....

Przecież przez telefon chyba najlepiej słychać jak ktoś oddycha :)/>/>

#26 BrightFuture

BrightFuture
  • Użytkownicy
  • 70 postów
  • Płeć:Mężczyzna

Napisano 28 styczeń 2009 - 13:01

"Chodzi mi konkretnie o to jak wyczuć oddech takiej osoby, żeby się dostosować w jak najwcześniejszym stadium rozmowy...(przecież nie poproszę go żeby wziaol glęboki wdech hehehehe)...., ton i tempo to łatwe... "

Zamiast oddechu spróbój dostosować głos, barwę,dykcję, ton !
Dopasuj się do klienta, żyj z nim w rozmowie.

#27 Then

Then
  • Użytkownicy
  • 353 postów
  • Płeć:Mężczyzna

Napisano 29 czerwiec 2010 - 15:46

Odświeżam temat, wierząc że mogę wnieść do niego ciekawą wartość :)/>/>

"Chodzi mi konkretnie o to jak wyczuć oddech takiej osoby, żeby się dostosować w jak najwcześniejszym stadium rozmowy...


Cz klient może brać oddech wtedy, kiedy mówi? Czy przez telefon słyszysz pauzy w wypowiedziach klienta? :)/>/> Daj mu pogadać, a usłyszysz, kiedy bierze oddech! :P/>/>

Ok. Klient mówi NIE, to pytam się jaki jest tego powód odmowy.


Tak jak napisał Daniel - klient może powiedzieć NIE, bo po prostu nie chce mu się gadać, albo chce, żebyś się już odpierdolił :P/>/> Zgadnij, co robi jego mózg, kiedy zadajesz mu pytanie kierunkowe pt. "Dlaczego nie chce Pan skorzystać z mojej propozycji"? Na co nakierowujesz jego myśli tym pytaniem, czy przypadkiem nie zmuszasz go, by wymyślił sobie konkretny powód?

Jakie inne pytanie możesz zadać, żeby zmienić jego tok myślenia? Czy np. pytanie "A co mogłoby Pana skłonić do skorzystania z mojej propozycji już teraz?" nie będzie korzystniejsze dla procesu udanej sprzedaży? :)/>/>



Zauważ, co czujesz kiedy dzwoni do Ciebie obcy numer i słyszysz schemacik "imię, nazwisko, nazwa firmy" - czy przypadkiem coś takiego nie włącza Ci "sell shielda", tarczy przed sprzedawcami? :P/>/> Leci pierwsza kotwica, niezbyt korzystna dla Ciebie. Kiedy dzwoniłem do klientów, rozpoczynałem rozmowę w następujący sposób:

Ja: Dzień dobry! :P/>/>
Klient: Dzień dobry. Ważne: Dajesz klientowi odpowiedzieć. Angażujesz go tym samym w dialog i słysząc jego głos jesteś w stanie od początku dopasować się tonem, intonacją i tempem
Ja: Nazywam się Z, czy mógłbym rozmawiać z Panem K.?
Klient: Tak/przy telefonie/słucham/to ja
Ja: Doskonale! Czyli rozumiem, że rozmawiam bezpośrednio z Panem K., tak? Może Was zdziwić taka struktura, po co potwierdzać coś, o czym już wiemy? Otóż chodzi o nastawienie klienta na zgadzanie się z nami, więcej na ten temat poniżej
Klient: Tak
Ja: Bardzo mi miło. Domyślam się, że Pana czas jest cenny, lecz dzwonię z bardzo ważną dla Pana informacją, zajmę dosłownie 2 minuty. Rozumiem, że może mi Pan poświęcić chwilę?
Klient: Tak
Ja: Bardzo mnie cieszy, że już od początku rozumiemy się tak dobrze i zgadzamy się ze sobą w pełni :)/>/> Piękna i bardzo korzystna instalacja :)/>/> Ani raz nie zdarzyło mi się, by klient wyśmiał bądź w jakikolwiek negatywny sposób zareagował na to zdanie


Co załatwia Ci taki schemat rozpoczęcia? Po pierwsze, klient przestaje traktować Cię jako handlowca z ofertą. Jeszcze nie wie, w jakiej sprawie dzwonisz, a Ty już za pomocą "bardzo ważnej informacji" robisz mu ciekawość i motywację do dalszej rozmowy. Po co pytasz klienta o oczywiste rzeczy? Wiąże się to z regułą konsekwencji. Zauważ, że konsekwencja jest cechą kolektywnie istotną i ważną, więc ludzie w większości kontekstów starają się być konsekwentni i spójni. To dlatego jazda próbna samochodem zwiększa prawdopodobieństwo jego kupna, a firmy udostępniają wiele swoich produktów na bezpłatne okresy testowe. Jak myślisz, czy nastawienie klienta na konsekwentne zgadzanie się z Tobą i założenie sugestii na sam koniec ułatwia Ci sprzedaż? :P/>/>



Co dalej? Oczywiście musisz podać klientowi tą "bardzo ważną dla niego informację". Możesz zacząć w stylu "Czy wie Pan już, że..." i podać mu informację związaną (jeszcze) niebezpośrednio z Twoim produktem i odwołując się do uniwersalnych wartości, takich jak: czas, bezpieczeństwo, wygoda, prestiż (w zależności od tego, co w kontekście oferowanych przez Ciebie usług jest wartością priorytetową). Np. w przypadku funduszy inwestycyjnych takie zdanie może brzmieć:

"Czy wie Pan już, że większość najzamożniejszych przedsiębiorców w Pana wieku (wiek jako element łączący klienta z autorytetem i odwołanie do autorytetu) stwierdziła, że emerytura jest niewystarczającym zabezpieczeniem na przyszłość i należy poszukać lepszych rozwiązań? Rozumiem, że dla Pana ważne jest, by odpowiednio zabezpieczyć siebie i swoją rodzinę?"

Podczas tego elementu rozmowy liczy się Twoja kreatywność :P/>/> Pamiętając o wartościach, o budowaniu potrzeby i ciekawości nawiąż z klientem krótki dialog nakierowując go pytaniami na wnioski korzystne dla Ciebie :P/>/> W pewnym momencie, gdy zbudujesz już dobry kontakt na fajnych emocjach, przejdź do zamknięcia:

Rozmawiam z Panem, słyszę, że mamy dobry kontakt (zanim to powiesz, miej pewność, że tak jest :)/>/> ) i widzę, że jest Pan osobą, która lubi czuć się dobrze poinformowana. Zadzwoniłem do Pana, ponieważ współpracuję z firmą X, która proponuje rozwiązania, które z pewnością sprostają Pana oczekiwaniom. Zgodzimy się ze sobą, że rozmowa telefoniczna niesie ze sobą pewne ograniczenia, więc proponuję krótkie spotkanie, na którym odpowiem na wszystkie pytania i rozwieję Pana ostatnie wątpliwości. Czy jest coś, czego musi się P. dowiedzieć ode mnie teraz zanim umówimy się na spotkanie?

Zauważ jak działa pytanie końcowe :)/>/> Jeżeli klient powie "Nie", daj mu pozorny wybór pytając, czy woli spotkać się na początku, czy na końcu tygodnia, jeżeli powie "Tak", odpowiedz na jego pytania i domknij w podobny sposób :)/>/>


Pamiętaj o najważniejszej zasadzie, której MUSISZ się trzymać w przypadku umawiania spotkań: Celem Twojego telefonu jest UMÓWIENIE SPOTKANIA. Sprzedaż jest dokonywana na spotkaniu, nie przez telefon! Dlatego każde pytanie klienta dotyczące Twojego produktu sprowadzasz do umówienia spotkania, np. tak:

Cieszy mnie, że trafiłem na osobę, która chce być w pełni poinformowana i tak odpowiedzialnie podchodzi do tematu. Przygotuję specjalne informacje dla Pana i na krótkim spotkaniu z chęcią odpowiem na wszystkie pytania i rozwieję Pana ostatnie wątpliwości. Czy więcej czasu ma Pan na początku, czy na końcu tygodnia?


Wiesz o tym, że sprzedaż jest procesem elastycznym i nieprzewidywalnym, więc na nic nie możesz być przygotowany. Możesz natomiast być gotowym na wszystko, myślę że powyższe wskazówki ułatwią Ci sprawę. Baw się! :)/>/>
Z tym będzie Ci jeszcze łatwiej :)

#28 Jucha

Jucha
  • Użytkownicy
  • 19 postów

Napisano 06 lipiec 2010 - 23:50

Tomku, dzięki za ciekawe rzeczy.
Mam jednak wątpliwość, czy stosowanie wszystkich zaproponowanych zdań nie stwarza nadmiernie oficjalnej, czy raczej poważnej, a nawet sztywnej, rozmowy...

Cieszy mnie, że trafiłem na osobę, która chce być w pełni poinformowana i tak odpowiedzialnie podchodzi do tematu. Przygotuję specjalne informacje dla Pana i na krótkim spotkaniu z chęcią odpowiem na wszystkie pytania i rozwieję Pana ostatnie wątpliwości. Czy więcej czasu ma Pan na początku, czy na końcu tygodnia?

Przyznam, że moja opinia jest jeszcze nie zweryfikowana, więc może być błędna :)/>/>

Czy Ty próbowałeś mówić w ten sposób i przede wszystkim jaki był feedback?

#29 Then

Then
  • Użytkownicy
  • 353 postów
  • Płeć:Mężczyzna

Napisano 07 lipiec 2010 - 11:58

Tomku, dzięki za ciekawe rzeczy.
Mam jednak wątpliwość, czy stosowanie wszystkich zaproponowanych zdań nie stwarza nadmiernie oficjalnej, czy raczej poważnej, a nawet sztywnej, rozmowy...

Cieszy mnie, że trafiłem na osobę, która chce być w pełni poinformowana i tak odpowiedzialnie podchodzi do tematu. Przygotuję specjalne informacje dla Pana i na krótkim spotkaniu z chęcią odpowiem na wszystkie pytania i rozwieję Pana ostatnie wątpliwości. Czy więcej czasu ma Pan na początku, czy na końcu tygodnia?

Przyznam, że moja opinia jest jeszcze nie zweryfikowana, więc może być błędna :)/>/>

Czy Ty próbowałeś mówić w ten sposób i przede wszystkim jaki był feedback?



Mówiłem w ten sposób i miałem efekty, inaczej nie zamieściłbym tutaj tego rozwiązania :)/>/> Feedback był taki, że ludzie często przytakiwali przy oczywistościach typu "odpowiedzialnie podchodzi Pan do tematu" (któż by zaprzeczył? :)/>/>) i cieszyli się, że ich słucham i rozumiem. Cieszę się, że zadałeś to pytanie, bo nie powiedziałem jednej, najważniejszej rzeczy. Otóż kiedy dawałem komuś skrypt z podobnymi zdaniami, jego efekty były dużo gorsze. Zacząłem się zastanawiać dlaczego i doszedłem do następujących wniosków:

Przelewając takie zdania na papier/komputer nie jestem w stanie oddać tonu głosu, sposobu mówienia, intonacji i rapportu, jaki mam z rozmówcą. Dodatkowo, pisząc układam takie zdanie tak, by było zrozumiałe dla osoby czytającej, plus mam tendencję do pisania długich zdań i używania zwrotów typu "cieszy mnie" (zamiast np. mniej oficjalnego "cieszę się"). To sprawia, że w formie pisemnej rzeczywiście ta wypowiedź może wydawać się strasznie oficjalna, gdy w rzeczywistości chodzi w niej o proste zrozumienie klienta, zinterpretowanie jego pytań jako zainteresowania tematem i doprowadzenie do rozmowy osobiście, bo będzie dużo bardziej efektywna.


Dlaczego ludzie nie odnosili efektów, gdy czytali takie zdanie klientowi? Po pierwsze dlatego, że... czytali :)/>/> Ponieważ zadałeś takie, a nie inne pytanie, domyślam się, że Ty też przeczytałeś sobie to zdanie strasznie nudnym i strasznie oficjalnym dialogiem wewnętrznym - to wyobraź sobie teraz, że takim samym tonem mówisz do klienta, do tego jeszcze perfidnie to czytając. Klient od razu zorientuje się, że jesteś sztuczny, zapewniam Cię - sam nie uświadamiałem sobie, jak to słychać, zanim nie usłyszałem swojej własnej rozmowy.


Dałeś bardzo cenny feedback, bo mogę uzupełnić temat o dwie bardzo istotne wskazówki:

1) Czytając mojego poprzedniego posta, do którego nawiązujemy, uświadom sobie, jak i po co działają techniki i mechanizmy tam zawarte i zastanów się, jak możesz dopasować je do swojego stylu rozmowy i swobodnie, SWOIMI SŁOWAMI używać ich w rozmowie z klientem. W razie czego pytaj, wraz z innymi forumowiczami z chęcią pomożemy :)/>/>

2) Nagraj swoją rozmowę z klientem, albo ze znajomym, który klienta będzie udawał. Uświadomisz sobie dzięki temu, jak brzmi Twój głos przez telefon, co brzmi naturalnie, a co nie, jakie są Twoje mocne strony i nad czym warto pracować. To najlepszy feedback z możliwych.


I przede wszystkim - testuj nowe rzeczy, wyluzuj się i baw rozmową! :P/>/>
Z tym będzie Ci jeszcze łatwiej :)

#30 atchor

atchor
  • Użytkownicy
  • 13 postów
  • Płeć:Mężczyzna
  • MiejsceZielona Góra, Lubuskie
  • opisLubuskie Centrum Rozwoju

Napisano 13 lipiec 2010 - 14:33

Czym różni się telefon do klienta od telefonu do nowo poznanej laski? Zgadnij :D/>/>

Dzwonisz do laski, którą wyrwałeś w klubie i :
A: Cześć to ja Michał Ostryga. Słuchaj poznaliśmy się wczoraj w klubie XX i ty siedziałaś z taką blondynką. Ja chciałem Ci zaproponować związek, to znaczy ja i ty będziemy razem na dogodnych warunkach bo ja mam fajną furę, wielkie mieszkanie i połowę zabawek oddam Tobie, zgoda?

Brzmi znajomo?

Spróbuj tak:
A: Cześć tu Michał. [...] Świetnie się wczoraj bawiłem, fajnie by było to powtórzyć. [...] Co prawda mam dzisiaj wieczór zajęty, ale jutro skoczę z Tobą na małe piwko, co ty na to? [...] Świetnie, tylko weź ten sam uśmiech co miałaś, gdy mnie podrywałaś przy barze, ciao!

A teraz business talk:

A: Dzień dobry. [...] Czy to Pan Jacek? [...] Panie Jacku, przyszedł mi do głowy świetny pomysł, moglibyśmy się spotkać i pogadać o tym na żywo. Chodzi o zarobienie pewnej sumy. [...] Dogadamy się na miejscu. [...] I proszę pozdrowić rodzinę.

Telefon i telefon to to samo. Zmieniają się tylko treści, ale jeżeli w grę wchodzi strategia oferty, możesz uznać, że laska z imprezy od klienta różni się tylko kilogramem tapety (chociaż i to nie zawsze).

Napisz, co o tym myślisz, bo ja to sprawdziłem.




Użytkownicy przeglądający ten temat: 0

0 użytkowników, 0 gości, 0 anonimowych użytkowników